El comportamiento de compra de consumo se refiere a la forma en que compran los consumidores finales. Los estímulos de marketing (producto, precio, plaza y promoción) y de otros tipos entran en la caja negra del consumidor y producen ciertas respuestas (selección de marca, selección de comerciante, tiempo y monto de la compra). Las características del comprador influyen en la forma en que percibe y reacciona ante los estímulos y el propio proceso de decisión del comprador también afecta su conducta.
Factores culturales
Ejercen la influencia más amplia y profunda sobre el comportamiento de los consumidores.
Cultura: Es el origen más básico de los deseos y conductas de una persona. El comportamiento humano en gran parte se aprende. El mercadólogo siempre está tratando de detectar cambios culturales para descubrir nuevos productos que podrían tener demanda.
Subcultura T:oda cultura contiene subculturas más reducidas: grupos de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes. Incluye nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geográficas. Muchas subculturas constituyen segmentos de mercado importantes y el mercadólogo diseña productos y programas de marketing adaptados a sus necesidades.
Clase social: Las clases sociales son divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares. La clase social no está determinada, por un solo factor, como el ingreso, sino que se mide como una combinación de ocupación, ingreso, estudio, riqueza y otras variables. Los integrantes de una misma clase social exhiben un comportamiento de compra similar.
Factores sociales
El comportamiento del consumidor también está sujeto a la influencia de factores sociales, por ejemplo los grupos pequeños, la familia, y por la actividad y nivel social del consumidor.
Grupos de referencia: Los grupos pequeños que tienen una influencia directa, y a los que una persona pertenece, se denominan grupos de pertenencia. Un grupo de aspiración es uno al que el individuo quiere pertenecer. Los grupos de referencia exponen a una persona a conductas y estilos de vida nuevos, influyen en las actitudes y autoconcepto de la persona, y crean presiones de conformidad que podrían afectar su selección de productos y marcas.
Un líder de opinión: es un miembro de un grupo de referencia que, por sus habilidades especiales, conocimientos, personalidad u otras características, ejerce una influencia sobre otros.
Familia: es la organización de compra de consumo más importante de la sociedad.
Papeles y estatus : Una persona pertenece a muchos grupos. La posición de la persona en cada grupo se puede definir tanto en términos de papeles como de estatus. Un papel consiste en las actividades que se espera que la gente realice según las personas que la rodean. Cada papel lleva consigo un estatus que refleja la estima general que le confiere la sociedad. La gente a menudo escoge productos que ponen de manifiesto su status.
Factores Personales
Edad y ciclo de vida Los bienes y servicios que la gente compra cambian a lo largo de su vida. Los gustos están relacionados con la edad. El mercadólogo a menudo define sus mercados meta en términos de una etapa del ciclo de vida y desarrolla productos y planes de marketing apropiados para cada etapa, teniendo en cuenta la disponibilidad de dinero y de tiempo libre de cada etapa.
Ocupación de una persona afecta los bienes y servicios que compra. Una empresa puede especializarse en elaborar los productos que requiere un grupo ocupacional dado.
Situación económica de una persona afecta su selección de productos. Si los indicadores económicos advierten una recesión se pueden rediseñar los productos, reposicionarlos, ajustar su precio, disminuir la cantidad de producto (para mantener el precio), etc.
Estilo de vida Se utiliza para la publicidad masiva. Es un perfil de cómo la persona actúa e interactúa en el mundo. Las clasificaciones del estilo de vida no son universales.
Personalidad y autoconcepto La personalidad se refiere a las características psicológicas únicas que dan pie a respuestas relativamente consistentes y duraderas al entorno individual.
Factores Psicológicos
Una persona tiene muchas necesidades en un momento dado. Algunas son biológicas y otras son psicológicas. Un motivo o impulso es una necesidad que es lo bastante apremiante como para hacer que la persona busque satisfacerla (teoría del reflejo condicionado de Pavlov).
Teoría de la motivación de Freud: Afirma que la gente no es conciente de las verdaderas fuerzas psicológicas que moldean su conducta. Reprimen muchos impulsos durante su crecimiento. Éstos nunca se eliminan ni controlan perfectamente, emergen en los sueños, los lapsus linguae, los comportamientos neuróticos y obsesivos y la psicosis. Una persona no entiende plenamente su motivación.
Teoría de la motivación de Maslow: Las necesidades humanas forman una jerarquía, desde las más urgentes a las menos urgentes. En orden de importancia dichas necesidades son las fisiológicas, de seguridad, sociales (sensación de pertenencia, amor), de estima (autoestima, reconocimiento) y de autorrealización. Esto es válido para economías estables.
Comentario
Un mismo es quien decide, elige y compra o adquiere cualquier producto basado en sus necesidades, pero en algunos casos esto se ve influenciado por los demás, ya que intervienen en nuestras decisiones, y esto lo podemos observar atreves de varios factores como lo son los culturales, sociales, personales y psicológico.
Pero en dado caso que se presente este tipo de situación, es mejor actuar por si mismo y tener esa seguridad, Y no seguir a los demás por que porta marca, estilo, entre otros.
Pero en dado caso que se presente este tipo de situación, es mejor actuar por si mismo y tener esa seguridad, Y no seguir a los demás por que porta marca, estilo, entre otros.
Fuente:http://apuntesalmargen.com/marketing/factores-que-afectan-el-comportamiento-de-los-consumidores
Factores externos que afectan al comportamiento del consumidor
Las influencias externas que afectan al comportamiento del consumidor provienen del entorno donde éste se encuentra inmerso. Distinguiremos tres fuentes de influencias:
Las influencias del macroentorno.- Son las que provienen del mundo económico, político, jurídico, tecnológico, ecológico y social, y que afectan y condicionan el comportamiento de compra de las personas.
El entorno social.- Este entorno está conformado por varios elementos, que son:
La cultura y las subculturas.- La cultura es la suma total de conocimientos, normas, creencias, costumbres, valores y otras formas de comportamiento aprendidas y compartidas por los miembros de una sociedad determinada.La cultura permite a la persona adaptarse a la sociedad en que vive y orienta su comportamiento en lo relativo a la satisfacción de sus necesidades.
La cultura no es permanente, sino que evoluciona para satisfacer las necesidades de la sociedad. Esto permite nuevas formas de comportamiento en el consumidor que deben ser comprendidas y tenidas en cuenta por los responsables de marketing.
La clase social.- Es la división de la sociedad en grupos homogéneos y estables en los cuales se sitúan los individuos o las familias que tienen valores, actitudes y comportamientos similares.
Los estímulos de marketing.- se ve también influenciado por las acciones que las empresas desarrollan en sus mercados por medio de sus programas de marketing- mix. Estos programas deben ser diseñados teniendo en cuenta las características personales de los consumidores y el entorno social en el que están inmersos.
Comentario
la forma en la que vivimos es muy impredecible, ya que al parecer somos seres que podemos cambiar la forma de cambiar ya sea por decisión nuestra o por otras personas que se ven involucrados en nuestra decisión, tal es el caso a la hora de consumir algún producto o servicio ya que no solamente es por cultura, o por lo social si tal vez por la parte psicológica.
Comportamiento del Consumidor
Otros Factores
Se trata de una categoría general que abarca las variables que influyen en el consumidor. Un ejemplo puede ser el efecto de los medios masivos que no están incorporados a ninguna de las otras categorías, con la designación de variables situacionales. Se resumen muchos de estos factores entre ellos el ambiente físico, el ambiente interpersonal, los acontecimientos nacionales y el dinero en efectivo de que dispone el comprador.
Determinantes individuales
Son variables que inciden en la forma en que el consumidor pasa por el proceso de decisión relacionado con los productos y servicios. El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales, demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente en los consumidores. Por el contrario, son modificados por factores internos como aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de información y motivos. El circulo abierto entre el proceso de decisión y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión y estas variables denotan la la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión.
Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto, motivación y participación, procesamiento de información, aprendizaje y memoria, actitudes.
Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central., ofrecen una estructura para que despliegue un patrón constante de comportamiento.
Motivación: Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la orientación que dirige el comportamiento activado. la participación designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situación de compra.
Procesamiento de Información: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalúan la información. Generalmente esas actividades requieren la búsqueda activa de información o su recepción pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas partes de la información, integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. También intervienen en ella factores individuales como la motivación, aprendizaje y actitudes.
Aprendizaje y Memoria: Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cómo aprenden y que factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor. Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y características y además aprenden criterios para juzgar los productos, lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con la solución de problemas, patrones de gustos y de conducta. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria, ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situación.
Actitudes: Rigen la orientación básica hacia los objetos, las personas, los hechos y nuestras actividades.
Actividades: Influyen profundamente en como actuarán los consumidores y su reacción ante los productos y servicios, así como su respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos.
No obstante, la actuación total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse así: Cuando el sujeto ha asimilado los estímulos exteriores, se produce una serie de interacciones entre las variables internas. Estas interacciones se resuelven finalmente en una conducta el acto de selección de un producto y marca, o un servicio (compra).
Comentario
No necesariamente todos los factores se deben por lo cultural, social, psicológico, personal, sino que además se ven afectados por otros que uno mismo aun no podía identificar como es el caso de los medios masivos ya que por lo general se da en comerciales o frases dichas por algún famoso, por lo cual el consumidor se puede ver influenciado por este tipo de imagen proyectada no solo por su mente si no que psicológicamente.
Proceso de Decisión de Compra
Influencia de los atributos en la decisión de compra de los clientes
Para decidir correctamente sobre los atributos, y destinar más recursos a los más importantes, la empresa debe conocer la importancia que tienen dichos atributos para el comprador.
Se deben tratar los atributos en función de la influencia que tienen en la decisión de
compra de los consumidores; para ello hay que tener en cuenta los siguientes elementos
º Marca: conocer el grado de influencia en la compra.
- Calidad: comprobar que el producto cumple con las expectativas del cliente.
- Garantía: aporta al cliente seguridad en la compra.
- Diseño: estética, forma, tamaño, color, etc., adaptados a las necesidades del cliente.
- Servicio: ventajas ofrecidas al cliente: asistencia técnica, rapidez de entrega.
- Gama: adecuar a las necesidades del cliente.
- Imagen del producto: hacerla positiva para incrementar la compra.
- Calidad: comprobar que el producto cumple con las expectativas del cliente.
- Garantía: aporta al cliente seguridad en la compra.
- Diseño: estética, forma, tamaño, color, etc., adaptados a las necesidades del cliente.
- Servicio: ventajas ofrecidas al cliente: asistencia técnica, rapidez de entrega.
- Gama: adecuar a las necesidades del cliente.
- Imagen del producto: hacerla positiva para incrementar la compra.
Comentario
Al parecer el proceso para tomar una decisión de compras, es algo fundamental para la adquisición de algún producto ya que no solo depende de la marca, estilo, colores, etc, si no que además en las necesidades que uno busca , por ejemplo una persona tiene que decidir rápidamente y por su puesto con la suficiente inteligencia para hacer una compra de cierta cantidad de material y que cumpla lo necesario como el precio, cantidad, calidad y disponibilidad.
fuente:http://www.mailxmail.com/curso-marketing-productos/marketing-decision-compra-clientes
2) Proceso de decision de compras
Los mercadólogos tienen que identificar quién toma la decisión de compra, el tipo de decisión de que se trata y las etapas o pasos en el proceso de decisión de compra. Y cuando nos referimos a mercadólogos quizás a usted también le pase, que se imagina una gran empresa donde existe un departamento específico que se dedica a las acciones de marketing.
Funcion de compras
Es posible distinguir cinco funciones que podría desempeñar la gente en una decisión de compra:
. Iniciador. Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio específico.
Influyente. Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algún peso en la decisión final.
. El que decide. Una persona que determina alguna parte de la decisión de compra.
. Comprador. La persona que hace la compra.
. Usuario. Una persona que consume o usa el producto.
Una empresa necesita identificar estas funciones porque tienen implicaciones en el diseño del producto, la determinación de los mensajes y el destino que se asigna al presupuesto de promoción.
Comentario
Una buena decisión lleva al éxito de cualquier empresa, ya que se puede apoyar através de la mercadotecnia, pero de igual modo también puede verse afectada por ciertas desventajas como lo es la mala influencia de otros individuos que pueden actuar en tu lugar o decidir por ti como es el caso de una mala elección en cualquier accesorio que uno quiere, pero esto se ve opacado por alguien quien hace cambiar tu eleccion.
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