MERCADO DE NEGOCIOS
Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad.
PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS
Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los diferentes proveedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos.
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS:
Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que asumen papeles de compra para satisfacer las necesidades. Los mercados industriales también difieren en muchos sentidos a los mercados de consumidores. Esto tiene que ver con la estructura del mercado y de la demanda.
ESTRUCTURA DE MERCADO Y DEMANDA:
Los mercadólogos tratan un numero mucho menor de compradores mucho más. En los mercados de negocios grandes lo normal es que unos cuantos compradores adquieran la mayor parte de la producción.
DEMANDA DERIVADA:
Demanda comercial que en ultima instancia proviene la demanda de bienes de consumo.
NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA:
En una compra de negocios por lo regular intervienen mas compradores, y se realiza una labor de compra más profesional. Cuando más compleja es la compra, más probable es que participen en el proceso de tomar decisiones.
Por tanto, los mercadólogos de negocios deben contar con vendedores capacitados para tratar con compradores capacitados.
TIPOS DE DECICIONES Y EL PROCESO DE LA DECISIÓN:
Dado a que las compras con más complejas, los compradores de negocios podrían tardar mas en tomar sus decisiones.
La compra de negocios tiende a ser mas formalizado, puesto que las compras grandes exigen especificaciones detalladas de un producto.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIO:
PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA:
Hay tipos principales de situaciones de compra:
Recompra directa.
Recompra modificada.
Tarea nueva
Compra de sistemas.
RECOMPRA DIRECTA:
Es la situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna.
RECOMPRA MODIFICADA:
Es la situación de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, términos o proveedores de producto.
TAREA NUEVA:
Es la situación de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez.
COMPRA DE SISTEMAS:
Es comprar una solución a un problema a un solo comerciante, en el paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.
PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIO
Centro de compras son todos los individuos que participan en el proceso que toma de decisiones de compras de negocios. Entre este se encuentran:
Los usuarios
Los influenciadotes
Los compradores
Los decididotes
Los porteros
LOS USUARIOS:
Son los miembros de la organización que usaran el producto o servicio, los usuarios a menudo inician la propuesta de comprar y ayudar a definir las especificaciones del producto.
LOS INFLUENCIADORES:
Son las personas del centro de compras de una organización que afectan la decisión de compra, a menudo ayudan a definir las especificaciones, y también proporcionan información para evaluar alternativas.
EL COMPRADOR:
Es la persona que efectúa una compra real.
LOS DECIDIDORES:
Son las personas de centro de compras de la organización que están facultados formal o informalmente para seleccionar o aprobar, a los proveedores finales.
LOS PORTEROS:
Personas del centro de compras de la organización que controlan el flujo de información otros.
PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LOS COMPRADORES DE NEGOCIOS:
Están sujetos a muchas influencias cuando toman sus decisiones de compras. Algunos mercadólogos suponen que las principales influencias son económicas: creen que los compradores preferirán al proveedor, que les ofrezca el precio mas bajo, o el mejor producto, o más servicio. Sin embargo los compradores de negocios en realidad, responden a factores, tanto económicos, como personales.
FACTORES DEL ENTORNO:
En los compradores de negocios, influyen considerablemente factores del entorno económico actual y previsto. A medida que aumenta la incertidumbre económica. Ahora muchas empresas están mas dispuestas a comprar y mantener inventarios mas grandes de materiales escasos.
FACTORES DE LA ORGANIZACIÓN:
Cada organización que compra tiene sus propios objetivos, políticas, procedimientos, estructura y sistemas. Los mercadólogos deben de conocer estos factores de la organización.
Las presiones competitivas actuales han hecho que transformen sus anticuados “departamentos de compras” que hacían hincapié en comprar al costo mas bajo, en “departamentos de adquisiciones” cuya misión es buscar el mejor valor a partir de menos y mejores proveedores.
Comentario
hoy en dia el mercado de negocios es considerado el lugar mas idoneo para la adquisicion de algun producto o servicio, pero cada organización o empresa que compra tiene sus propios objetivos, políticas, procedimientos, estructura y sistemas. Los mercadólogos deben de conocer estos factores de la organización parta asi apoyarse para la realizacion de investigacion dentro del mercado.
Mercado de negocios y Comportamineto de Compra
Está formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios: dichas adquisiciones están orientadas hacia un fin posterior.
En este mercado industrial se razona mas la compra, utilizando métodos mas
sofisticados (requerimientos atrevas de computadoras) o sencillos (a través de
cotizaciones de pocos proveedores) pero siempre se hacen evaluaciones de
quienes están ofreciendo mejores precios, mejor tiempo de entrega más créditos,se compra más volúmenes y se planea la compra; en este tipo de mercado existen pocos compradores en comparación con el mercado del consumidor, la compra sehace con fines de lucro.
sofisticados (requerimientos atrevas de computadoras) o sencillos (a través de
cotizaciones de pocos proveedores) pero siempre se hacen evaluaciones de
quienes están ofreciendo mejores precios, mejor tiempo de entrega más créditos,se compra más volúmenes y se planea la compra; en este tipo de mercado existen pocos compradores en comparación con el mercado del consumidor, la compra sehace con fines de lucro.
Estos mercados se encuentran formados por empresas manufactureras, productores agrícolas, industria de la construcción, industrias extractivas, industrias de la transformación, entre otras.
El objetivo mas importante del mercado industrial es la obtención de utilidades,
para lograrlo, se debe tener un alto grado de conocimiento de los proveedores y de los clientes, una información actualizada de como se encuentra la competencia, un análisis del medio, un conocimiento de las regularizaciones gubernamentales.
para lograrlo, se debe tener un alto grado de conocimiento de los proveedores y de los clientes, una información actualizada de como se encuentra la competencia, un análisis del medio, un conocimiento de las regularizaciones gubernamentales.
Los mercado industriales son similares a los de consumo, en ambos intervienen personas que asumen papeles de compra y toman decisiones de compra para satisfacer necesidades. Sin embargo, los mercados industriales difieren en muchos sentidos con los mercados de consumo. Las principales diferencias tienen que ver con la estructura del mercado, la naturaleza de la unidad de compra y los tipos de decisiones y el proceso de decisión que se efectúa.
A diferencia de las compras de consumo, en una compra industrial por lo regular
intervienen mas participantes en la decisión y se realiza una labor compra mas
profesional.
intervienen mas participantes en la decisión y se realiza una labor compra mas
profesional.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su
lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del
consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y
costumbres adquiridos y transmitidos de generación en generación, que sirven
para regular el comportamiento de una determinada sociedad.
lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del
consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y
costumbres adquiridos y transmitidos de generación en generación, que sirven
para regular el comportamiento de una determinada sociedad.
El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, dirección y guía a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolución de problemas humanos. La cultura es dinámica y gradual, y continuamente se transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad.
Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultura, son los medios de comunicación, tanto a través de los contenidos
editoriales como de la publicidad.
editoriales como de la publicidad.
Algunas manifestaciones de la cultura.
1. Carácter nacional
2. Subculturas
3. Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia alimentarias.
4.Importancia de los símbolos, tabúes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos de transición: la graduación, el matrimonio, la jubilación y la muerte)
Este significado cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere a un bien de consumo a través de la publicidad y del sistema de modas. Luego se transfiere a esos bienes a la conducta del consumidor mediante ciertos rituales de consumo.
Fuente: http://www.scribd.com/doc/28181272/2-2-Mercado-de-Negocios-y-Comportamiento-De
Comentario
En lo que respecta al mercado de negocios lo podemos formular atraves de individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios.por otra parte el comportamiento que tiene el consumidor es realmente variabkle por qeu puede dependeer de su personalidad, creencias, valores y necesidades.
° La investigación de mercado es una técnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfacción de sus clientes.
Los objetivos de la investigación se pueden dividir en tres:
Objetivo social
Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos exigidos cuando sea utilizado.
Objetivo económico
Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o servicio y, así, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar.
Objetivo administrativo
Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeación, organización, control de los recursos y áreas que lo conforman, para que cubra las necesidades del mercado, en el tiempo oportuno.
El consumidor no toma decisiones sin pensar, hay aspectos que influyen en su comportamiento. Su compra recibe una fuerte influencia de las circunstancias culturales, sociales, personales y psicológicas. Casi ninguna de ellas es controlable, pero deben tenerse en cuenta.
Aspectos culturales:
Son las caracterísitcas que ejercen la influencia más amplia y profunda sobre el comportamiento del cliente. Éstas son:
· Cultura
· Clase social
· Creencias
· Costumbres
Aspectos sociales:
En el comportamiento del consumidor repercuten asimismo factores que tienen que ver con los grupos sociales de que se rodea, entre ellos:
· Grupos de referencia
· Familia
· Estatus
Aspectos personales:
En las decisiones de un comprador influyen las características externas, sobre todo:
· Edad y etapa del ciclo de vida
· Ocupación
· Circunstancias económicas
· Estilo de vida
· Personalidad
· Moda
Comentario
los tiempos han cambiado en cuanto al manejo que se lleva dentro del mercado de negocios , por ejemplo en epocas anteriores el consumidor no tenia a lo mejor las mismas necesidades que hoy en dia ya que anteriormenete no existia grandes beneficios que son de gran ayuda para la adquisicion de algun producto o servicios. por ejemplo actualmente exioste grandes redes sociales que facilitan nuestra adquisicion tanto para personas como para grandes organizaciones.
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